Performance Max ile B2B Lead Kampanyası Kurulumu

Google Ads Performance Max ile B2B lead kampanyası kurarken önce CRM’deki nitelikli müşteri verisini dönüşüm hedefine bağlamalısınız. Kampanyayı form sayısına göre eğitirseniz, satış ekibinizin değerlendiremeyeceği başvurular için bütçe harcayabilirsiniz.

Başarının temel ölçütü satış fırsatı başına maliyettir. Kuruluma, mevcut Search kampanyalarınızı koruyarak ve hangi başvurunun ticari değer taşıdığını tanımlayarak başlayın.

Temel Çıkarımlar

• Performance Max’i ham form sayısına göre değil, CRM’de tanımladığınız nitelikli lead veya satış aşamasına göre optimize edin. Ham form gönderimini ikincil dönüşüm olarak izleyebilirsiniz.
• MQL, SQL, fırsat ve müşteri aşamalarını ortak kurallarla tanımlayın; çevrimdışı dönüşümleri düzenli ve mükerrer kayıt oluşturmadan Google Ads’e aktarın.
• Search kampanyalarınızı koruyun ve Performance Max’i form başına maliyetle değil, fırsat başına maliyet ve hesap toplamındaki ilave katkıyla değerlendirin.
• Kitle sinyallerini başlangıç verisi olarak kullanın, marka ve ilgisiz aramaları sınırlayın. Karar verirken öğrenme süresini ve satış döngüsünün uzunluğunu hesaba katın.

1. Performance Max’in B2B hedeflerinize uygunluğunu belirleyin

Performance Max kampanyaları, Search, YouTube, Display, Discover, Gmail ve diğer Google envanterlerinde çalışır. Bu erişim, aktif olarak çözüm aramayan karar vericilere de ulaşmanızı sağlar. Ancak her etkileşim satın alma niyeti taşımaz.

Teklifinizi, hedef şirket profilinizi ve satış sürecinizi netleştirmeden kampanyayı başlatmayın. Endüstriyel ürünlerde distribütör talebiyle bireysel ürün talebini, kurumsal yazılımlarda demo isteğiyle öğrenci araştırmasını ayırabilmelisiniz.

Bratz Digital, ticari niyeti yüksek kelimelerde standart Search kampanyalarını korumayı öneriyor. İlave katkı en az 60 günlük değerlendirmede kanıtlanana kadar Performance Max payını toplam Google harcamasının %30’uyla sınırlıyor. Bu oranı Google’ın zorunlu bütçe kuralı olarak değerlendirmeyin.

Başlangıç raporunuzda son dönemin harcamasını, nitelikli lead sayısını ve satış fırsatlarını kaydedin. Mevsimsellik, fiyat değişiklikleri ve satış kapasitesi gibi etkenleri de not edin. Böylece kampanya sonrasındaki değişimi daha sağlıklı yorumlayabilirsiniz.

SEO ve içerik pazarlamasıyla oluşturduğunuz organik trafik de aynı müşteri yolculuğuna katkı sağlar. Marka görünürlüğünü artıran tüm kanalları, yalnızca son tıklamadaki dönüşüm sayısıyla değerlendirmeyin.

2. Dönüşüm hedefini satışa yakın bir aşamadan seçin

Form gönderimini gözlemleyin, nitelikli lead’i optimize edin

Google Ads’te kampanyanızı oluştururken potansiyel müşteri hedefini ve Performance Max türünü seçin. Ardından kampanyaya özel dönüşüm hedeflerini düzenleyin. Sayfa görüntüleme, dosya indirme ve ham form gönderimini aynı önemde birincil hedefler olarak kullanmayın.

Google, mümkün olduğunda daha derin satış aşamalarına optimizasyon öneriyor. Kullanabileceğiniz kategoriler arasında “Qualified lead” ve “Converted lead” bulunuyor. İlki yeterliliği doğrulanan başvuruyu, ikincisi tanımladığınız ileri satış aşamasını tamamlayan lead’i ifade eder.

Ham formu ikincil dönüşüm olarak izleyebilirsiniz. Böylece başvuru hacmini görürken teklif algoritmasına daha anlamlı bir sonuç gönderirsiniz.

Değer bazlı teklif için yeterli hacmi seçin

Google’ın B2B lead kampanyalarına yönelik önerileri, değer bazlı teklif için satışa en yakın anlamlı hedefte son 30 günde en az 15 dönüşüm bulunmasını öneriyor. Bu, bütün Performance Max kampanyaları için zorunlu açılış koşulu değildir.

Satış sayınız yetersizse, düzenli veri üreten SQL veya nitelikli lead aşamasını seçin. Değerler güvenilir değilse dönüşüm sayısını, güvenilir hâle geldiğinde dönüşüm değerini optimize edin.

Aynı lead’in formunu, MQL kaydını ve satışını eşit değerli birincil hedefler yapmak, başarıyı olduğundan büyük gösterebilir. Hangi aşamanın teklif stratejisini yöneteceğini baştan belirleyin.

3. CRM ile çevrimdışı dönüşüm aktarımını kurun

Lead aşamalarını ortak kurallarla tanımlayın

MQL, pazarlama açısından uygun bulunan lead’dir. SQL, satış ekibinin değerlendirdiği ve ilerletmeye uygun gördüğü başvurudur. Fırsat ise somut bir satış sürecine alınan kayıttır. Bu tanımları ekibinizle yazılı hâle getirin.

Şirket uyumunu ve satın alma niyetini ayrı değerlendirin. Hedef sektör, hizmet bölgesi ve ihtiyaç uyumu yeterlilik koşullarınız olabilir. Satın alma takvimiyle satış görüşmesine verilen yanıt da niyeti gösterir.

Bir içeriğin indirilmesini tek başına SQL kabul etmeyin. CRM verileriyle lead puanlama yaklaşımı, B2B pazarlama ve satış ekiplerinin aynı başvuruyu aynı ölçütlerle değerlendirmesine yardımcı olur.

Sonuçları düzenli ve tekilleştirilmiş aktarın

Formdaki kaynak bilgisini kayıtla ilişkilendirin. Uygun yapıda GCLID gibi tıklama tanımlayıcılarını saklayın ve potansiyel müşteriler için gelişmiş dönüşümlerle eşleştirmeyi destekleyin. KVKK, aydınlatma ve gerekli izin süreçlerini kurulumun parçası olarak ele alın.

Sistemdeki MQL, SQL, fırsat ve müşteri durumlarını çevrimdışı dönüşüm olarak aktarabilirsiniz. Aktarımı mümkünse günlük yapın. Aynı olayın tekrar gönderilerek mükerrer dönüşüm oluşturmasını engelleyin ve hata kayıtlarını takip edin.

Google Ads kampanyalarında her aşamaya rastgele değer vermek yerine geçmiş kapanış oranlarını ve ekonomik değeri kullanın. Google’ın değer bazlı teklif yaklaşımı, dönüşüm değerini ölçebildiğinizde anlam kazanır.

Yapay zekâ pazarlama (AI marketing) araçları aktarımı otomatikleştirebilir. Ancak sistem etiketlerini yanlış otomatik göndermek, öğrenme kalitesini de düşürür. B2B lead değerine göre teklif optimizasyonunda veri tutarlılığını önceliklendirin.

4. Kitle sinyallerini ve kampanya sınırlarını düzenleyin

Müşteri listelerini başlangıç sinyali olarak kullanın

Kitle sinyallerine mevcut müşterilerinizi, nitelikli başvurularınızı ve hedef müşteri profilinizi ekleyin. Ham form listesindeki spam kayıtlarını temizlemeden müşteri listesi yüklemeyin. Listeyi işletme büyüklüğü, ürün ihtiyacı ve hizmet uygunluğu açısından da değerlendirin.

Kitle sinyalleri kesin hedefleme sınırı oluşturmaz. Google, belirlediğiniz sinyallerin dışındaki kullanıcılara da ulaşabilir. Bu nedenle liste büyüklüğü kadar verinin güncelliğine ve ticari niteliğine odaklanın.

LinkedIn’de paylaşılan bir B2B örneğinde, tam eşlemeli Search ayda 4 ila 5 lead üretirken, MQL listesini sinyal olarak kullanan Performance Max ile dört ayda %376 MQL artışı aktarılıyor. Bunu bütçe tahmini olarak kullanmayın; tekil sonuçlar bütün hesaplara genellenemez.

Marka ve ilgisiz aramaları dışlayın

Marka hariç tutma listesine kendi markanızı ekleyin. Bu ayar, ilgili marka aramalarının Performance Max sonuçlarını şişirmesini azaltır. Mevcut marka talebinden gelen dönüşümleri yeni müşteri kazanımıyla karıştırmayın.

Mart 2025’te duyurulan negatif kelime güncellemesi, kampanya başına sınırı 100’den 10.000’e yükseltti. İş ilanı, staj ve ücretsiz eğitim gibi hizmetinizle ilgisiz sorguları uygun eşleme türleriyle dışlayabilirsiniz.

Negatif kelimeler tüm envanteri aynı biçimde filtrelemez. Bunları spam önlemlerinin yerine koymayın.

Konumu hizmet verdiğiniz bölgeyle sınırlandırın; lokasyon ilgisiyle fiziksel bulunma seçeneklerini ayırın. Nihai URL genişletmesinde kariyer, destek ve blog sayfalarını kontrol edin. İlk testte belirli teklif sayfalarına yönlendirmek daha kontrollü bir başlangıç sağlar.

5. Açılış sayfasını nitelikli başvuruya göre hazırlayın

Formda satın alma uygunluğunu sorgulayın

Reklamdaki teklif, sayfanın başlığı ve formun amacı aynı ihtiyaca karşılık gelmeli. Demo isteyen kullanıcıyı genel iletişim sayfasına göndermek, değerlendirme sürecini belirsizleştirir.

Kurumsal web tasarım kararlarında hizmet kapsamını, hedeflediğiniz şirket türünü ve görüşme sonrasında ne olacağını açıkça belirtin. Şirket adı, ihtiyaç ve satın alma takvimi gibi sorularla uygunluğu değerlendirin. Gereksiz alanlarla formu uzatmayın.

SEO uzmanınızla teknik SEO kapsamındaki hız ve mobil kullanılabilirlik sorunlarını da ele alın. Arama motoru optimizasyonu için yapılan bu iyileştirmeler, reklam ziyaretçilerinin deneyimini de destekleyebilir. Reklam ve açılış sayfası mesaj uyumu, dönüşüm optimizasyonunun önemli bir parçasıdır.

Spam’i tarayıcı ve sunucu tarafında azaltın

Google, yeterlilik soruları, reCAPTCHA ve sunucu taraflı doğrulama öneriyor. Form alanlarının biçimini denetleyin; şüpheli tekrarları sınırlayın ve doğrulama başarısız olduğunda dönüşüm olayını tetiklemeyin.

Reddit’teki B2B finansal hizmetler tartışmasında bir reklamveren, başvurularının %80 ila %90’ını spam, bot veya değersiz kayıt olarak tanımlıyor. Bu, genel bir sektör oranı değildir.

Aynı tartışmada CRM ve Zapier üzerinden yalnızca nitelikli lead’lerin Google Ads’e gönderilmesi öneriliyor. Güvenlik katmanlarını kaliteli dönüşüm verisiyle birlikte kullanın; tek başına reCAPTCHA’ya güvenmeyin.

6. Reklam öğelerini ve öğrenme dönemini planlayın

Öğe gruplarını farklı müşteri ihtiyaçlarına göre ayırın. Ayrı ürünlerin, sektörlerin veya tekliflerin görsellerini tek grupta karıştırmayın. Başlıklarınızda hizmeti ve faydayı açıkça yazın; açıklamalarda görüşmenin veya demonun kapsamını belirtin.

Görsellerinizi, videolarınızı ve metinlerinizi aynı teklif etrafında hazırlayın. Hizmet kapsamını yanlış anlatan otomatik metin veya görsellerin yayına çıkmasını engelleyecek kontrolleri uygulayın.

Google’ın Şubat 2024 verilerinde, reklam gücünü “Excellent” seviyesine yükselten reklamverenler ortalamada %6 daha fazla dönüşüm elde ediyor. Reklam öğeleriyle ilgili Google önerileri, çeşitlilik ve kaliteyi vurguluyor. Bu artış, nitelikli lead veya gelir garantisi değildir.

Google, öğrenme için en az 1 ila 2 hafta tanınmasını öneriyor. Karmaşık kurulumlarda veya düşük dönüşüm hacminde süre 6 haftaya kadar uzayabilir.

Bu dönemde bütçeyi, teklif hedefini ve dönüşüm tanımını sürekli değiştirmeyin. Ancak bozuk ölçüm, yanlış bölgeye gösterim veya yoğun bot trafiği varsa müdahaleyi ertelemeyin. Öğrenme dönemi, hatalı kurulumla harcamaya devam etme gerekçesi değildir.

7. Performansı form maliyetiyle sınırlamadan ölçün

Wiro’nun hesap örneği, lead maliyetiyle satış fırsatı maliyetinin nasıl farklılaşabildiğini gösteriyor.

Ölçüt	Performance Max	Search
Harcama	6.000 EUR	4.500 EUR
Lead sayısı	120	45
Lead başına maliyet	50 EUR	100 EUR
Satış sisteminde kaydedilen fırsat	6	9
Fırsat başına maliyet	1.000 EUR	500 EUR

Bu hesapta başvuru maliyeti daha düşük. Ancak satış fırsatı maliyeti Search’ün iki katına çıkıyor.

Form maliyeti düşerken fırsat maliyeti yükseliyorsa, bütçeyi büyütmeden önce satış sistemindeki yeterlilik oranını inceleyin.

Haftalık raporunuzda harcamayı, MQL ve SQL sayılarını, fırsat oranını ve kazanılan müşteri değerini birlikte izleyin. GA4 üzerinden B2B lead kaynaklarını ölçerken kampanya bilgisini satış sonuçlarıyla birleştirin. Satış döngüsü uzun olduğunda aynı dönemin henüz olgunlaşmamış başvurularını karşılaştırmayın.

Dialpad’in Google ve LeanSEM vaka çalışmasında ücretsiz deneme kaydı dönüşüm olarak kullanılıyor. Çalışmada %18 ek gelir, %17 daha fazla müşteri dönüşümü ve %26 deneme kaydı artışı bildiriliyor.

Bu sonuçları kendi hesabınızın hedefi olarak almayın. Ücretsiz denemenin satışla ilişkisini ölçebilen bir yazılım işletmesiyle, aylar süren endüstriyel teklif sürecinin veri yapısı farklıdır. Google Ads danışmanlığı raporlarınızda bu satış döngüsü farkı görünür olmalı.

8. Kampanyayı sürdürme veya kapatma kararını verin

Bratz Digital, değerlendirme için 60 ila 90 günlük pencere öneriyor. Hesap toplamındaki dönüşümler, yaklaşık Performance Max’in raporladığı dönüşüm hacmi kadar büyümüyorsa kampanyayı kapatmayı gündeme alıyor. Bu yaklaşım, mevcut talebin kampanyalar arasında taşınmasını fark etmenize yardımcı olur.

Bunu kesin nedensellik testi olarak yorumlamayın. Dönemsel talep değişimini, marka aramalarını ve dönüşümlerin olgunlaşma süresini de hesaba katın.

Anteriad, tıklama başına maliyetin %30 ila %50 yükselmesini bütçenin fazla yüksek olduğuna ve gösterim kalitesinin gerileyebildiğine dair uyarı olarak değerlendiriyor. Bu eşik tek başına kapatma kararı için yeterli değildir.

Kararınızı şu koşullara bağlayın:

• Nitelikli dönüşüm verisini düzenli aktaramıyorsanız, bütçeyi büyütmeden önce ölçümü düzeltin.
• Öğrenme ve satış gecikmesi sonrasında fırsat maliyeti kabul ettiğiniz sınırı aşıyorsa kampanyayı duraklatın.
• Search ve marka dönüşümleri azalırken hesap toplamı büyümüyorsa, Performance Max’in ilave katkısını yeniden değerlendirin.

Dijital pazarlama ajansınızdan veya SEM danışmanlığı ekibinizden kampanya raporunun yanında hesap toplamını da isteyin. Performans pazarlama kararlarınızı gerçekleşen ticari sonuçlara dayandırın.

Sıkça Sorulan Sorular

B2B Performance Max kampanyasında hangi dönüşüm hedefi seçilmeli?

Satışa yakın ve güvenilir biçimde ölçebildiğiniz Qualified lead veya Converted lead gibi bir aşamayı seçin. Bu aşamada yeterli dönüşüm yoksa SQL ya da düzenli veri üreten nitelikli lead aşamasını kullanın.

Ham form gönderimleri birincil dönüşüm hedefi olmalı mı?

Ham form gönderimini ikincil dönüşüm olarak izleyebilirsiniz. Birincil hedef olarak kullanmak, satış ekibinin değerlendiremeyeceği başvurular için optimizasyona yol açabilir.

CRM dönüşümleri Google Ads’e nasıl aktarılmalı?

MQL, SQL, fırsat ve müşteri aşamalarını ortak kurallarla tanımlayın; uygun tıklama tanımlayıcılarını saklayıp sonuçları düzenli olarak aktarın. Aynı olayın birden fazla kez dönüşüm sayılmasını önleyin ve KVKK ile gerekli izin süreçlerini kurulumda ele alın.

Performance Max ne zaman duraklatılmalı?

Öğrenme süresi ve satış gecikmesi sonrasında fırsat başına maliyet kabul ettiğiniz sınırı aşıyorsa kampanyayı duraklatmayı değerlendirin. Search ve marka dönüşümleri azalırken hesap toplamı büyümüyorsa ilave katkıyı yeniden inceleyin; 60 ila 90 günlük değerlendirme penceresi tek başına kesin nedensellik kanıtı değildir.

Sonuç: Bütçeyi nitelikli satış fırsatına bağlayın

Performance Max ile B2B lead kazanımını, doğru dönüşüm tanımı ve düzenli CRM geri bildirimi üzerine kurun. Search kampanyalarınızı koruyun; ölçekleme kararını ilave satış fırsatlarına göre verin.

Nexasignal’da Google Ads yönetimi ve dijital pazarlama danışmanlığını ölçüm, uygulama ve optimizasyonla birlikte ele alıyoruz. Sizin için de ilk adım, hangi başvurunun satış ekibiniz açısından değerli olduğunu netleştirmektir.